论坛3 | 乘云而起的互联网经济 孙昕 「云时代下,技术与行业融合带来的变革与创新」



  • 时间: 2016年7月28日
    发言人: 孙昕|祺鲲科技CTO
    主题: 探云时代下,技术与行业融合带来的变革与创新


    大家好,我是祺鲲科技CTO-孙昕。我从事IT工作20年,从一个很传统的IT企业——IBM出来。所以我们更多是在某些行业和某些领域去深度做2B的生意,一直做软件,所以今天并不是想谈某一个技术细节,我想谈另外一个思路,包括我们现在也在创业,我们创业过程可能也会有一些另类,可以给大家做一些简单分享。

    今天我想用我们的视角来探讨技术如何驱动真正的创新,商业的创新。因为在我们视角当中,某一项单点技术并不能真正改变很多事情,因为不是诺贝尔奖,我们不是搞纯粹一个出来搜索的一个新型算法,我们更多的是如何把技术以驱动带来一个新的商业价值,改变一个产业。

    今天PPT展现的是在过去三年我们创业的经验,我们带来行业客户的一些崭新的商业价值,这里会引发大家的探讨和启迪。先简单介绍一下我自己,三年前我在IBM近10年,大概跟青云非常类似,我们一大帮IBM同事出来创业,两年前做的祺鲲这家公司,祺鲲这家公司在资本市场跑得非常快。大概两年的时间在国际知名投资机构,包括一些行业客户的支持下,我们现在是一个全国性的企业。我们提供服务首先是SaaS,我待会介绍一下我们在哪些行业做SaaS,我们会结合移动端跟行业深度绑定,在某几个行业提供SaaS服务。

    我今天带来的主要议题是这样,云带给企业到底核心价值是什么?在座有很多都是技术人士,我也是,做了20年的技术。如果讲云的具体的一些架构和技术的时候,其实大家作为一个技术人会讲出很多,但我觉得这都不是核心,所有所有核心我想讲出的第一点,云在今天带来首先是商业模式和服务模式改变,这句话说得大家听起来很normal,大家都会这么说,但我们的感触是极其深。

    我做开发做了7、8年,卖软件卖了十几年,在IBM大中华区,我们早就不卖硬件了,从来都是卖系统的,卖软件的,因为大家知道IBM其实不卖硬件,早就是卖软件的公司。当卖给客户几万,几十万,几百万,几千万的时候,在座的都是做软件行业的,大家作为甲方有没有感受到甲方在掏出几十万、几百万、几千万的那一刹那一点价值都没得到,它的价值是在随后的几个月、几年、十几年才得到反馈,甚至得不到。我说这句话可能比较尖刻,但实际上我是出自软件行业的销售。确实是这样,甲乙双方在传统软件过程中就是博弈过程,在商言商,我要拿回最大的价值。即使我们抱着美好的梦想,我们要为客户带来价值,实际上的结果,商务上的博弈一定甲方没有得到软件价值的时候就已经掏钱买软件了。

    今天我们用青云不是这样,青云是用上以后你再交钱,你觉得用得好你会持续用下去。在这个过程我拿青云举例,相当于拿祺鲲举例是如出一辙。今天云的模式,无论用什么技术最终改变的是商业模式,当甲乙双方博弈合同,几百万的合同转变成租用方式,那撬动的就是服务方式改变,我们所有的研发、产品,过去研发过程中。从传统瀑布式的开发、迭代式的开发,走向敏捷式的开发,都提出的口号是:我要适应市场,我要适应需求的变更,我要支撑业务。怎么支撑?在传统的甲乙双方很难做到支撑,真正的支撑是商业模式的改变,当变成云的模式,会促使整个软件企业所有研发真正适应客户的成功,客户成功了才能多掏钱,你才能持续生存下去。所以这是我们说的第一要招,云真正带来的价值就是以服务核心,我觉得跟纯粹技术没关系,技术只是驱动。

    第二点,软件到底给客户带来什么样的价值,在我们观点当中,软件只有给客户带来增值的时候,客户才会掏钱用。比如说现在滴滴打车,如果滴滴打车现在给我coupon(优惠券),我就会用,因为帮我省钱。但是如果优步给的更多,我拿C端的例子,只是举个例子。作为企业来说一定是这样,只有它赚了钱,或者省了明显成本,才愿意把这部分跟你分成,这样的软件具有生命力,纯粹的所谓管理性的软件,在我的视角,当然我是做软件出身的,在我的视角,在云时代下其实有点落伍了,这时候要求的是什么呢?要求你应用所有的技术一定要跟你这个行业本身的核心流程,每一个环节都要增值。大家在互联网时代经常听到一个口号,我个人不是特别认同,某一个技术出来了,我们可以去中间化,我非常不愿意听这句话,去中间化不是技术能做,去中间化是行业本身生态链有了技术支撑,每个环节每个利益关系者都得到价值的时候,由行业自身的自然规律做整合,这才能去中间化。这个过程中技术确实起了很非常大的作用,但是技术不是政府,技术不是监管部门,技术更不是行业本身做行业人员,它去不了软件,它只能驱动行业的变更,跟行业的每个用户结合在一起,带来真正增值部分,才能去中间化。所以在核心的商业模式和服务模式的改变之下,所有的研发用了各种各样的技术,一定要和行业属性核心流程做好支撑,并且服务好这个流程当中的每一个用户,带来增值的时候,你的软件才能卖得出去,你才有生命力,除此之外软件在传统的甲乙双方买卖时代,我认为基本上过去了,这是我想谈的最大的一个框架。

    接下来我跟大家简单叙述一下我们今天做的事情,我举一些小的例子。先简单介绍一下祺鲲,我们今天是做几个行业SaaS提供商,我们是做纯SaaS,只是我们有自己的PaaS平台,我们自己的云和青云做共有的混合云,我们会用到很多端,但我们不会刻意的因为移动时代所以我们要用移动端,我们认为核心业务流程走到某一个点,恰巧移动端可以加速和助力的时候用到移动端,移动端要注意安全性的问题,所以我们在移动端这端有MDM,其实类似一个中间件,移动管理系统,这层架构打扎实之后,我们对于每个行业都有行业属性的团队做深度行业的定制,从而支撑多个行业SaaS提供商。但是我们还有下一步棋在片子最后一页给大家展现出来,当这些行业都在一个大的PaaS平台上,你可能为这些行业的将来创造出了一个更新的商业模式。

    接下来我举几个场景和案例,首先介绍一下我们今天在金融行业的案例,大家不用管具体解决方案是什么,我只想简单概述出来,我们做的是什么系统,很多客户说你们做的是CRM,对不起我们不是纯粹的CRM。你们是销售管理吗?我们也做了销售管理。你们有没有风控、交易?我们也做了风控和交易。从这个角度说我们似乎什么都很难定位,我们今天不是刻意做一个纯粹CRM系统,大家都知道Salesforce,大家有用过Salesforce的吗?如果用过的请举手,它在中国非常难推,但不是讲Salesforce不好,而是它是更传统的适用于很多行业的CRM,但在今天每个行业具有独立行业属性的时候,通用的系统往往在各个行业需要大量的定制,这一点大家是认同的。我们想做的是真正支撑行业核心流程。首先我们可以看到今天我们在金融行业做的互金行业。它的销售端,从它的产品、风控、全国的销售、交易、清算、结算一直到最后的整个订单完成,我们支撑核心业务流程。也就是说一个任何企业级的系统,你不做到支撑核心业务流程的时候,你对客户带来的核心价值是没有的。首先我们签核心流程,在核心流程过程当中,我们用到了不同的端,支撑了在这个核心流程当中的每一个环节,每一个用户,从管理者到销售,到后台的运营部门,甚至到客户的客户作为投资人,这就是我们的逻辑。在讲我们在这个行业的时候,我下面就给大家讲出一个小的例子,我们到底用技术的方式给客户带来了它之前不用技术带不来的什么东西?我举三个例子在金融行业。

    第一个例子就是风控,金融最核心就是合规,我们这个不是在资产端,之前我们看有嘉宾讲到信用端的例子。我们做的财富端,也就是说当所有的销售,他拿着我们的任何系统走到了销售端的时候,他通过这个系统,我们系统是云,前端是端,后面连的是公安部的系统、人行的系统,银联通联的清算系统,国家CA的系统,能够实现电子签名和电子合同,最终支撑只是一个业务形式,也就是说当所有的产品在销售端的时候,一定要验证这是真实合格的投资人,他确实有这份交易,几点几分在哪发生,并且签了有效电子合同,不管公安还是人行清算,都能有记录,最后的交易记录是步步留痕。所以在传统的时代,实际上销售出去很高净值理财产品的时候是没有手段做到这一点。今天利用云,再加上很多端就做到这一点。当做到这一点的时候,你全国风控就做到了以前想做而不敢做的。

    这点大家的感受可能不如第二个例子更深刻。大家看图的左边,这也是我们的一个创意,我们今天大家都见过很多卖保险销售,也见过很多各种各样的销售,销售首先递给你一个名片,但实际上他把名片递给你的时候,你随手把名片可能给扔了。 我们今天在我们的产业链当中,我们让我们的客户的客户就是投资人有一个APP,这个APP可以跟销售端进行一对一绑定,当这个投资人觉得销售服务不错,把APP通过微信分享出去,会有更多朋友圈安装APP之后,销售会自动出现更多的他素未谋面的人,实际上是在帮助销售获得客户,是用互联网的手段,就像撒种子一样,我只要服务好一个客户,这个客户通过互联网手段就能帮我们推广,就让我孙昕获得更多的客户。在传统的手段闻所未闻,在传统的手段只能发名片,发送我的电话号码,这种时代下完全可以用移动端保证销售获客过程当中,同时高净值投资人的数据会沉淀在企业的平台上,所以我们看看,我们在座所有企业级应用的时候,我们秉承的逻辑是绝对不可能伤害这个利益环节中的某一个人,这个人所有东西都是在被伤害的时候,这个系统永远用不起来。一定有人是会被伤害,但他一定要有增值部分。这个增值部分在传统的销售是不愿意被管的,永远是认为公司是在管我,他也不愿意把数据交出去,那是他的客户关系。但今天你帮助他获客,获得他原来获不到的客户的时候,这个数据沉淀到公司平台,让他得利,他才能真正用起这个系统。这种模式实际上在传统的销售和财富公司根本没有想到有这种方式,这就是技术给他们带来的新的创新点。

    我们还可以看到今天在互金行业,最重要一点是扩充,全国有很多销售团队做扩充,很多公司做扩充的时候它不敢做了,为什么?大家知道前一段时间宜租宝出的事件,因为你根本控制不了一个全国的团队,一个三线团队,一个集体跳槽过来的销售团队能卖什么不能卖什么,它不会乱卖什么,你是控制不了的。但是你不做全国扩充,你又没办法撬动更好的资产端,所以你的生意只能做这么小。但在今天,利用云和移动互联网打通它整个业务流程并且带来一系列增值的同时,你把它的风控做到了最低,把它的扩张速度成本也做到了最低,传统的扩张,我全国铺,我的分公司招大量销售团队,大家都知道成本。今天北上广深销售成本是多少?技术成本是多少?运营成本是多少?但在今天,用这样的系统几乎是非常低的成本快速全国扩充,而且它能管理好。改变才是整个商业布局的能力,这是今天我们在金融行业给客户带来的价值,因为价值很多,我只想阐述出来,我们在支撑客户核心业务流程过程当中,给他带来他原来用软件是想不到的价值,这是他的增值部分,那么他就愿意为这部分去买单。我们祺鲲做的也是月租,或者季租来付费,你用好就用,用不好就不用好。在云时代甲乙双方已经没有博弈关系,只有双赢或双输两种关系 。你用得好我就成长,我支撑得好、产品做得好,你就用得更好,或者你用不好我也倒霉,就是这两种关系,这两种关系就是合作伙伴关系。

    我们在高端餐饮行业做的系统,这个也蛮有意思,这个有一点点的社交功能。首先大家在餐厅都用Pad点过餐,但我们今天做的系统不是这样,我们不仅用Pad点餐,Pad打通所有后厨,厨房管理全部打通,不需要服务员过来帮你下单,Pad连了所有的支付,你同桌四个人可以分单,用微信拆单等等都可以做。Pad又连了服务员,每个服务员带个智能手环,当我在第四桌,一个高端餐厅,我需要加一碗米饭,我不好意思大喊,我就点加一碗米饭,服务员手环上接收到这个服务需求的显示,Pad连到老板端,老板能够看到实时的流水客单价,甚至摄像头监控整个餐厅等,如果服务员几分钟内没有接受手环的响应跑过来做服务,老板这边可以做服务等级报警。这是餐厅核心系统,保证餐厅从收银到运营到后厨到老板的监管,一口气打通,不是单一的一个点餐系统,我们在高端餐饮业依然做的客户核心系统。

    这里举一个举一个小例子,大家可能在大众点评上,我们随便找一家高端餐厅,人均三百块钱,我跟我的同事,或者我和一个MM吃饭,我们两个坐一下午,往死里吃吃了600块钱,你永远不能提高客单价,我没那么大肚子。我们在餐厅内做了一个社交,当你所有支撑完之后,比如说我跟我同事聊天,我想在隔壁那桌姑娘,我年纪比较大了,不好意思搭讪,我可以送一瓶红酒,或者甜点,如果对方接受,我们就在offline联系,但在这个过程当中,钱是记在你的桌上的,这一下午假设说我跟一大老爷们坐在这,周围全是姑娘们,我可能有钱,我就是土豪,我可能客单价这一桌就变成两千,我也不可能只吃六百。这个模式完全给客户带来了一个,他之前没有想到的附加值的东西,这就是软件带来的。但是你单纯做一个社交软件放在这,说餐厅可以搭讪,可以泡妞,你看有用吗,肯定没有用处,不会给他带来价值。这里有打赏、优惠,商场打折券可以引入Pad端了,你在吃饭的过程中,你可能去买电影票,这时候电影院有可能跟餐厅分成,老板会发现原来餐厅是巨大的入口,巨大流量,当周围商圈的商机跨行业销售的商机到了这个端,到所有的社交也到了这个端,这些带来的价值比他吃几碗鱼香肉丝价值要大得多,这是餐厅老板原来想都没有想过的。

    前提是什么,我们回过头来说,你当没有核心业务支撑系统把所有的环节支撑好,你在给他讲引流,你在给他讲社交,我觉得就是没意义的。

    就像我刚才说的,餐厅不仅仅是自营的,餐厅通过社交能够让自己自营的东西获得更大的客单价的价值,同时吃喝玩乐,周边商圈的引流都可以引入在这。还有一点其实大家记得我最前面的图,祺鲲在做三到五个行业,不同行业的SaaS,我们是用共同的PasS平台,我们为什么这么做,我们选的行业客户是有交叉,今天在高端餐厅吃饭的人,往往是高端理财投资者,明天在高端理财投资者,往往是高端房产销售对象,我们的这三到五个行业客户群体是有巨大的交叉销售机会。在餐厅吃饭过程中,除了我刚才说的所有东西,甚至可以把金融服务,一些高净值的理财、咨询服务也引流在这边。我在吃饭过程当中,我谈到了一些现在热门的话题,进而谈到了一些我如何投资跟我的生意合作伙伴,有可能我就看到了一些金融服务,我可能会感兴趣,带来了很多的商机。

    这时候回过头来说,今天祺鲲做的这就是我们布的所有大局,我们今天做了很多行业,那么我们在选择每个行业都是一个思路,核心业务流程带来价值,以云的方式以服务为驱动为改变,软件持续更新来支撑客户业务的变化,但是业务付费方式是完全SaaS方式。在这个基础之上我们要打通很多行业,因为我们看金融,高端餐饮、高端房产销售和高净值直销行业客户群体是非常类似,这个平台当中会有不同行业的客户群体,他们面对他们的客户群体的时候,我们会将来整合很多交叉销售资源带给他们新的创新的模式。

    所以最终,总结一下,我拿金融例子做一个最凝总结。在云的时代下,我是做传统软件出身,再三强调,我也是做传统销售顾问咨询支持出身,太多年都是在卖系统。卖的并不只是真正的价值。真正的价值我认为一定是要给客户带来核心的能看得到的省的成本和增加的钱,如果这个看不到折算不出来,这种软件在中国就是不好卖。大家都是做软件,知道软件行业其实蛮难的,客户永远不愿意掏钱,为什么不愿意掏?客户看不到价值,而且中国客户某种意义上不太尊重人所开发的软件,这是一个既成事实,我们今天要做一个改变,让客户核心业务流程在每一个环节都让他受益,受益很多是被量化的,这是技术能驱动。但做这个事情前提一定在SaaS模式之下,这是我们在三年时间深刻体会。我们今天所有的收费模式就是到了销售公司,我们卖给销售公司的系统,每个销售收钱,至于运营部门所有的系统我们给它提供都不收钱,为什么?因为对于我们的甲方来说,它的销售是为它创造价值,我们只为创造价值的人那一部分去收钱,客户会觉得合理。我为他后台运维做很多事情,我说要收钱,他其实是不愿意交钱。在这个过程当中,我们的产品是不断的演进的,我们要把所有客户关键利益环节每一个使用者都要考虑到,那我们的产品是被好好的运营出来的,因为我们的服务已经变成软件持续的开发、迭代,我们两周一次迭代,两周一次发版, 2B的软件应用已经接近于2C的发版速度,为了什么?为了响应客户需求,用户用不好,不给我们钱。所以最终钱,商业模式驱动我们整个软件开发行业的变更,这些变更驱动整个行业客户在利益环节的每一点的软件修改,最终让用户用起来。其实我今天想给大家表述的就是一个独特的视角,我并不想说某一项,我们今天做的PaaS怎么做的,我们用了怎样的技术,我们用的是青云,我们也用了自己的云,我们是混合云,我们混合云是怎么搭的等等。我觉得大家感兴趣,可以下来交流沟通。我们今天做的行业客户,所有的方式对他们来说,我们屏蔽客户对IT未知数,客户不用再去选一家云的提供商,说你要多少台机器,客户也不用找软件提供商开发软件,客户更不用找IT人员,把几方人员合在一起做核心系统,客户面对就是我们,我们帮客户解决就是核心业务问题和核心流程,客户用得好持续掏钱,我们不收客户任何建设成本,这才是软件的将来。

    所以今天我想给大家探讨是这样一个话题。非常感谢大家!


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